小区渠道推广手册
一．关于小区渠道
（一）外部环境变化
随着建陶行业市场的不断发展，销售渠道已发生了日新月异的变化。传统的“坐销”模式已不能满足于市场现状的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，去抢占渠道优势，成为在市场竞争中生存的一个重大课题。在课题研究和实践的带动下，建陶企业核心的一个转变，就是将以前单一的、平面的通路转型为多维的、立体化的通路。
目前市场中绝大多数商家依旧是较传统的销售通路模式：
做强做大后的商家往往是多渠道模式发展，也就是转型后的通路模式：
（二）内部发展要求#家装公司#
市场在朝专业营销方向发展，越来越多的同行都慢慢成熟起来，地盘越来越小了，我们不能被吞噬，我们也要发展！进入过终端战场的业务员们都知道，一个不太成熟的，只具备中等规模的销售地盘就集中了多少敌人。为了扩大终端地盘，我们急需抢占小区阵地！实际上，我们的行动并不领先，许多大品牌和我们一起都在朝这一阵地挺进，而杂牌产品由于无法形成门市和家装的规模化发展，只好掉头采用最原始的人盯人跟单战术，进入小区疯狂挖单。他们手法简单，目标单一，服务低下，以卖多少算多少为主要任务，与我们罗马利奥的策略和目的是不一样的！从我们自身现阶段的近期利益看，小区工作是为组建罗马利奥强势终端——门市、家装、超市这些有力的拳头加上了护腕，拳头不够大，用力猛点也不怕扭伤，同时，从长期发展来说，小区推广也符合了专业化营销多样化的要求，更是罗马利奥成长为世界品牌，建设口碑基础，树立优质服务形象的必经之路。
（三）朝目标前进
如今，我们已经说不清在建陶行业是谁首先提出建立小区推广这个渠道，但是可以肯定地说，那些真真正正建立小区渠道，并且几年来坚持不懈朝正确方向踏实地开展工作的企业和团队，已经获得了出乎他们意料的回报。现在的市场和获得成功的敌人给了我们很大的压力，小区工作正如逆风而行，步履为艰，我们要赶快支起强有力的翅膀——品牌和服务，再加上发动机——新产品和硬质量，才能冲上蓝天，飞升到世界品牌的高度。
二．小区推广部门的设立
（一）思想准备
太多的考虑小区投入和立竿见影丰硕回报的比例关系是非常不现实的。在小区建立初期，或者说在相当一段时间内，我们都必须坚持“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”的指导思想，并以坚持“团队化、持续化、规范化、长久化”为作战方针。切实做好小区推广工作，将是一件意义深远的事情。
（二）设计组织架构
实践证明，小区部架构的建立可以也应该首先参考当地市场的特点与公司的规模，再依照现实的需要和相应的任务来决定其具体的归口管理模式以及设立的规模。
按照部门实际归口管理模式划分，大致有三种：
1．独立设置。
指的是小区部门的所有业务、工作任务、人员、办公区、考核方式都与家装部门、门市部门相对分离，其最主要的特征是小区部门的地位与家装部、门市部平等，直接受高层领导监督和管理、下独立运作，是以销售量、信息量、服务量、小区数据等综合因素考核。这种模式比较适用于省级大城市、房地产相对较发达的地区，家装业务渠道较成熟的地区，规模一般由小区项目决定，通常在十人以上，且需针对市场楼盘区域划分小组。
例如我们珠海和哈尔滨的经销商，现在就应着手建立小区推广部了。为什么我会这么说呢？让我们来分析一下珠海和哈尔滨现有的销售状况：首先，这两个城市罗马利奥专卖店处于当地主流市场最好的位置，店面面积已达—㎡，装修非常上档次，也十分到位，家装渠道操作成熟，而且品牌已具有较强的影响力；其次，通过公司的不断发展，已经拥有一定的人才储备，拥有一大批瓷砖销售好手，所以说是完全具备小区推广所必须的条件，正是到了“万事具备，大展身手”的时候了。
2．附属家装业务部
指的是小区部门的业务操作，主要任务，考核方式，甚至人员、办公区域与家装部门大部分重叠，其最主要的特征是大部分人员源自家装渠道，新进业务员也以家装方式培训，短期内以开发小区，发起团购，抢挖客户，反向带动设计师为主要目的，其主要考核方式是计划销售业绩的完成率。这种模式从长远看是肯定要摒弃的，但是在短期内相对适用于新兴二级城市，超市渠道销售占大比重的地区和未形成规范化管理平台的客户公司，规模一般由家装渠道的具体情况决定，可设立家装副经理兼任小区部领队（即家装二部），可考虑五到十人的团队。像这种以家装渠道为主的小区推广，比较适合的市场还有长沙、武汉等一级城市。
3．附属市场策划部
指的是小区部门的组织、考核、运作与家装部门、门市部门完全剥离，无实际销售业务操作权限，纯粹以推广宣传为主要任务。其特征是小区部所有人员只负责设计宣传资料，策划小区推广活动，考核时基本不与销售业绩挂钩，只从宣传广度、活动影响力和推广费用等项考核。这种模式从长期看也是不可行的，但从短期来说，比较适用于门市渠道和工程渠道特别发达，家装处于起步阶段，而高层又拥有大量人际资源的地区。其规模一般较小，组织上与市场策划部分合并，但工作上专门负责小区方向，可以设立一个组长，三到五人的团队，也可参考当地进行一次中型小区活动所需人员数量组建。
例如：沈阳、大连、深圳，他们在当地专卖店的网点分布、地理位置、店面面积、服务质量等都处于一流水准，同时品牌经过长时间的沉淀，已经拥有较强的号召力，但是由于以前忽略了家装渠道建设，绝大部份的销售集中在店面零售与工程销售。现家装渠道建设已初具规模，其实在这时更应该重小区推广，一方面可通过发发宣传资料，策划小区活动，扩大品牌在居民中的影响力，二来可利用品牌这种影响力推动家装渠道的建设（帮助家装公司、设计师顺利推举，为家装部快速切入扫除障碍）。
对于多数厂家、商家而言，理论性的培训很多，而实操经验的总结却很少，然而没有实操，没有总结，不可能在小区推广上有所作为，所以我们应该：理论+实践+总结+尝试，把工作细化，落实到行动，善于总结，勇于尝试，踏实走好小区推广建设的每一步，实现小区推广每一个阶段的目标。
就拿我们品牌来说吧，在集团销售总经理—潘总的策划指导下，我们曾在南海狮山俊景小区进行品牌推广活动，当时该小区已开盘，所以我们选在这时候进入该小区正是品牌推广的最佳时期。
首先，选派销售人员2—3人进驻小区与物业公司相关人员沟通、洽谈，熟悉小区现状，制定可行性的操作方案，其中包括：小区入住户数，即将装修客户明细，给予宣传活动时间、位置、以及活动的费用等等；
其次，抽调出色的导购人员2人，配合销售人员落实所制定的操作方案。期间也穿插新进员工，让其在实操过程中积累经验。这次活动相对来说是比较成功的，既考察了团队的执行力、工程能力、同时也培训了新进员工，为公司储备人才，又在销售上有所收获。
（三）寻找和集结兵力
1．人员来源
在设立组织架构之后，招兵买马就是决定渠道战争最终胜利与否的一个重要因素。小区推广工作的特点决定了部门里需要不同特长的分工人员，所以大致可以有三种来源：
（1）家装型业务员，可以是原有家装部的业务员，也可以是其他建材品牌的家装业务员或小区推销员，主要负责开拓小区、公关物业管理处或售楼处、接触进驻小区的装饰公司。
（2）零售型服务员，最好是公司自有培养的导购员，已熟悉罗马利奥公司的历史，熟悉罗马利奥产品，能独立沟通并引导客户。确实找不到时再考虑其他建陶品牌的导购员，主要负责细分跟单，做售前售后服务，亲和顾客，树立良好的规范化企业形象。
（3）毕业生，指在中等级别学校刚毕业，或者一些中专、大专学校的在校学生。可选择其中头脑灵活或手脚勤快者，已毕业的给予全职工作，未毕业的给予兼职机会，专门用于负责扫楼，道具布置，发传单，送样板等大量基础性的工作，这也是为公司选择、考察、培养梯队人才做准备。
2．所需基本素质
从人力资源角度来看，小区部门的人才招聘和一般行业招聘通用标准是基本一致的，用经典的话来说就是“有德有才者重用，有德无才者留用，有才无德者慎用，无德无才者坚决不用！”所以小区推广人员基本上有三个方面的素质要求：
（1）道德，可以说是性格，也可以说是为人处事的惯用方式，这是一个首要的标准，它决定了一个人在无人监督和独立行动时，处于各种新环境下的反应、能否自觉积极工作，以及抗压能力的大小，有好的道德也决定了在与客户沟通和为客户服务时能否为树立罗马利奥世界品牌形象起积极作用。
（2）心态，就是对工作、生活和团队组织的一些固有的想法。由于小区工作是一项繁杂，琐碎，需要集体的协作，需要一段时间的坚持和耐心的高节奏性工作，所以那些只朝钱看、喜欢单干、喜欢闲适、敷衍了事、弄虚作假的人都是不合适的。
（3）综合能力，就是指具备正常的沟通能力，学习能力，简单分析能力，直白的说就是对业务工作，服务工作的一种悟性，它决定一个新人进入新领域后的工作上手时间，也决定了其对行业的嗅觉，更决定其创新发展的能力。
（四）硬件和软件的支持。是小区推广不可缺少的道具，如：
1．展具及宣传用品
（1）方钢插页架：可展示各种尺寸的地砖，特别适合展示规格为*、*和新产品*的地砖，虽然有八层，但实际上隔层摆置（即只用四层）更能突出效果，非常适用于小区摊位临时性摆放；
（2）椭圆形翻页架：可活动地展示产品，展示量大，特别适合瓷片和cool石代小尺寸切割产品的展示，非常适用于小区内空间较小时的展示，但必须注意重量应平衡，防止侧翻；
（3）大展板：可大版面展示各类瓷砖的组合实景效果，特别适合特色产品如传统釉面仿古砖、cool石代系列的展示，但展示量相对较小且不易运送，较适合小区内外装饰公司的布景摆设；
（4）楼层牌：贴于小区各楼层道和电梯出口对面墙的醒目位置；
（5）公益标语图（板）、公益镜框：布置于小区内的布告栏（墙），公共花草绿地区域，户外休闲活动区（儿童娱乐区）；
（6）贺卡：常用于寄发给业主或设计师表示谢意，也可作为享受售后服务或表明会员身份的凭证；
（7）形象太阳伞：用于设置保安站岗亭，小区内的等待区，也是户外促销活动的必备宣传道具；
（8）日字旗、易拉卷、X架：小区推广时可用于布置展示现场氛围，增强品牌宣传效果，其特点是易于制作和便于运送；
（9）推广图册、宣传单张：如促销海报，家装宝典等用于展示推介的资料，在小区宣传时需大量派送，由于公司制作资料时较多考虑的是全国市场的共性宣传，所以各地可根据市场特点设计印制，如带样板房资料或已有客户的实景图和业主评价等等信息；
（10）各种尺寸喷绘、横幅：用于各种促销活动和宣传场合，如电梯广告和小区阳台外悬挂；
（11）赠品、礼品：印有我司品牌的笔记本，纸张，笔，日历，纸杯等；
（12）还有一些客户自己设计的钥匙扣、服务一本通、垃圾桶、鼠标垫等。
那么软件部份有那些方面呢？主要体现在广告宣传方面。
2．广告宣传
（1）商业性广告
如报纸、专业刊物、广告牌、短讯平台、广播电台、电视广告、车身喷绘等。其中，对于一些发行量比较大的地方性报纸，小区物管发放的资料或小区独立刊物，具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点，是应该常做的；而建材专刊或家居设计杂志则制作费用较高且局限性较大，但却能吸引有品位的高档次业主和专业设计师，在进入大型高端小区时可以适当做一些；通过广播电台、电视台广告牌或车身喷绘做广告则宣传面较广，但是费用相对昂贵，房地产市场发达的省级大城市在交楼旺季可考虑阶段性的投入；现在比较实惠的宣传方式则是发送短消息，价格透明，一条短讯一毛钱，而且各地的移动和联通公司都可以办理此项业务，在搜集业主号码后即可统一发送，同时又避免了直接电话推销引起客户的反感。
（2）公益性广告
指的是借助加载了公益性内容的展具或宣传物，在小区公共场所进行广告发放的推广形式。其特点是广告操作具有间接性，不会给业主带来太多的反感情绪和视觉污染，而且具有持久的广告力和有效的吸引力，价格也因此相对较低。如印有公益性内容的小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、日字棋、喷绘等。另外，还有一些更具公益性质的广告方式，比如对小区的居民委员会，小区里的公共运动设施或者当地的一些福利机构、残疾协会等开展赞助活动，这些都将起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可以直面小区终端，直接刺激小区消费者，突显罗马利奥品牌的高度和价值，具有投资小、影响长远的特点。在小区推广工作当中，我们应将此广告渠道作为开发重点来抓。
3．推广活动
一般说来适合小区开展的促销活动，各区域市场受诸多因素的变化影响，而形式不一，现就几种常用的形式作些介绍：
（1）购物送礼：也即分级别的有买有送活动。根据顾客购买瓷砖的总金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计、铺贴，送精美小礼物、家用电器等；
（2）终端现场推介：在适当的时间（如集中交楼时期、装修入伙期），在小区内外的适宜场地（如交楼手续大厅、小区大门、小区内球场）开展有主题、有组织、有内容的促销活动的形式；
（3）家装课堂：一般可与当地装饰协会，家装公司联合开展。内容包括住房装修在选材、设计、装潢方面的基本常识，如何合理控制装修成本，如何选择装饰公司，避免上当受骗等等。要注意的是，开展此类活动时，事前的筹备工作以及与合作者的沟通必须要做到位。譬如，怎样联系邀请讲课人、小区地点选择的便利性、适当的宣传造势等。最重要的是将罗马利奥产品特点与装饰风格自然地融入演讲中，并且要让参与者充分互动，让他们体会到我方是在“想其之所想，供其之所需”，而不是开材料推销会；
（4）限期让利：指在规定时间段内的打折降价的促销活动。但是这种方法不能常用，只能应该针对部分特定产品，而且活动进行时特别注意要与门店，家装统一价格、统一口径，否则很容易引起渠道冲突和破坏价格体系，影响品牌形象；
特别值得注意的是，由于市场竞争愈演愈激烈化，所以在推广活动的形式上想获取一劳永逸的套路型方法，将注定是空想。只有根据不同的地域和不同的特点，坚持灵活地学习、创新、尝试，才能找到并组合出更新、更好的东西。
小区推广的重要性深刻认识后，着手根椐市场特征找出相应方法开展工作，并对人员安排、小区推广的硬件、软件要更加完善到位这样才能更顺利的开展工作。那么，下面具体对小区进行分类以及实际操作流程来全方位地阐述，也就是我们接下来要讲的第三部份。
▲三．小区的分类及操作流程
（一）小区的常规分类
根据小区兴建单位性质的不同和小区物业的差异性，我们将小区大致地划分为三类：
1．商品房小区。这类小区一般是房地产开发商开发，交搂前由物业管理部门进驻管理，负责业主在交搂前后一直到入住后的管理。区内大部分房产属于商品房性质。这种小区管理层次不一，高档的管理相对比较严格和规范，小区推广人员很难接近关键负责人，进入开展宣传工作比较难，而中档的管理相对宽松，但关键人也不容易找。所以如何寻找物业管理部门关键负责人，找准推广工作的切入口，成为操作这类小区的首要问题。
2．集资房小区。这类小区一般由集体单位筹资后委托建筑公司兴建，如机关公务员的宿舍、福利房，或者企事业单位职工房。该种小区在建筑时期管理非常宽松，能很快接触到工地负责人，通过这个人和适当的公关工作后，可以直接找到单位负责人，即使日后有物业管理公司接管也不会有太多障碍，能轻松进驻小区内开展推广活动，而且有形成团购的机会。
3．别墅区。这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专业的物业管理部门管理，该种小区由于档次高，管理相当的严格和规范，另外一个特点是业主通常不露面，小区推广人员较难开展宣传工作，通常只能依靠装饰公司进入，或者借第一炮的服务借口进入，再者就是靠公司高级轿车送进去，而最关键的一环是寻找所有能联系到业主或设计师的线索。
把小区类型进行细分化后，一定要重复检讨内部工作安排有没漏洞，比如准备工作。
（二）小区推广人员准备工作描述。
1．前一日晚作好出勤准备、工作计划并接受主管指示；
2．具体工作内容有以下9点：
a、开展和协助开展公关工作
b、联系发放小区的终端宣传广告
c、收集客户信息，建立跟踪档案
d、品牌宣传、扫楼、客户拜访
e、小区和家装公司的样品资料展示
f、组织开展小区推广促销活动
g、做好量房、送货、铺贴指导、补货及退货等售前售后服务性工作
h、发展潜在客户
i、工作现场拍照留存
3．每日下班前填写“资料表”、“日报表”等。
全方位分析小区性质狠抓内部工作安排与落实后分阶段，有条不紊地开展工作，工作效率才会更高。有了完善的工作制度安排，接下来就应是实际的操作流程了。
▲（三）业务实际操作流程
客观地说，小区部的日常工作在实际操作中是比较繁琐的，而且要求节奏性很强。所以，在这里我们将小区楼盘的发展划分成四个阶段性的时段，通过结合各阶段特点，探讨如何有重点开展小区推广工作的实际操作流程。具体如下：
1．前期工作
（1）前期指的是小区楼体建筑施工期到交房，装修登记这段时间。该时期是小区推广工作的基础时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将对后续工作显得至关重要。
（2）建筑施工期的工作重点在于熟悉小区、发展关系、突破小区防线。主要任务是集齐楼盘资料，通过售楼部或单位负责人了解销售单价、主力户型、销售情况、购买人群，也可以通过在售楼处蹲点的方法了解业主的档次，预测未来如住率，估计其消费能力，并逐步了解物业管理公司的架构，负责人，楼盘实际交楼期，正常推广宣传渠道的价格，通过综合分析，决定是否将其列为重点楼盘。一旦确定，即可与售楼处、物管高层或负责人接触，积极开展公关工作（如非正式宴会活动、做样板房、赞助办公用品等），条件允许的话，可以开始在小区正门、小区内及周围的路旁设施、小区楼体等位置拉横幅和发放日字棋，内容可包括适用于售楼部的一些庆祝语，施工单位的一些警示语、施工质量和进度表等等，为后续推广工作顺利进行铺平道路。
（3）交楼期的工作重点在于寻找展示品牌的机会，策划并与负责人讨论推广方案。主要任务是与关键人物讨论最大限度的广告宣传形式和进驻方式，其中广告宣传形式包括本手册第二部分提到的内容（也就是前面讲的展具和软配套），如电梯广告，分发资料，赠送业主鞋套，太阳伞，印有罗马利奥标记的纸袋，或者发钥匙时侯的特色宣传品——钥匙扣；而进驻方式又包括了租用未发售单元，底层铺面，车库，公共用地，物业办事大厅等等可利用空间进行产品展示，甚至还包括购买业主信息进行电话或短讯推销。
2．中前期工作
（1）中前期与前期的划分界限主要是靠一个硬指标，就是第一批罗马利奥瓷砖进入小区的那个时点。这个时段是战事尽快打响，争取主动性，达到目标品牌占有率的重点阶段。
（2）这个时期的重点工作在于宣传产品、品牌，突出服务型企业形象。主要任务是突出摊位、与兄弟部门紧密团结、尽快打响第一炮，再借用已有资源向新业主展示。其中突出摊位指的是把握准罗马利奥品牌定位与品牌个性，从企业形象出发，对终端摊位和展示品的主题和色彩等元素进行多角度全方位的整合。有个品牌相信大家应该不会陌生——金黄色的拱门，鲜艳的小红帽，微笑可亲的服务员，清香的空气，这些细微处都折射出麦当劳欢乐文化的魅力。那我们罗马利奥呢？它应是色彩的旋律，有质感，能让顾客亲身去体验，去近距离感受、触摸，而不该是对化学半工业品简单陈列的陌生和狭促。所以在设计有限的摊位空间时应该更人性化些，更生活化些，带有品牌标志的太阳伞、凳子、水杯、纸巾、雨伞、纸袋、便条等服务味较浓的东西应该多摆放；普通图册、大展架、各类瓷砖样品等推销味较浓的东西少摆放，另外放一些过去销售的实景图片和针对该小区的设计方案。打好摊位基础吸引业主的同时，应该尽快与售楼处、家装部门、门市部门联系，发现和跟踪该区的客户信息，全力进攻，只要打响第一炮，后续工作就方便很多。然后是利用区内的家装公司资源和已购买业主的资源，带新业主去参观，现场感受，形成与家装优势互补，资源倍数利用的局面。
3．中期工作
（1）中期指的是开始形成较稳定客流，预期品牌占有率完成超过一半，并且小区装修潮很快将到达高峰的时期。这段时间是站稳脚跟，与竞争对手打阵地战的关键时候。
（2）这个时期的重点工作是尽量合理地处理日常各项工作的前后关系。主要任务是深挖客户，定期扫楼及记录并定期传递，配合协助家装、门市做好服务工作。可以说，中期是小区部门工作最烦琐，任务最繁重的时段。
a.小区部人员要与家装部门建立亲密合作关系，及时获取关于装饰公司、设计师、业主的信息资料，与家装部业务员配合深入挖单、提高进店率和成交率，也要通过与工队长的联系，提前拦截质量问题。
b.小区部信息员要坚持定期扫楼，准确填写扫楼登记表和业主信息表，不放过任何搜集机会，及时补充更新表格信息传递至家装部门、门市部门和公司领导，让家装业务员反跟踪设计师，让导购员电话联系业主，让公司高层研究竞争对手。
c.除了上述工作外，为了突出品牌企业终端服务的优越性，我们只有提高产品附加值来避开价格战。小区人员还要协助门市部组织量房、验收货、指导铺贴、换货、补货、退货、售后质量跟踪等实实在在的服务性工作。
4．后期工作
（1）后期指的是小区楼盘装修率接近百分之六十而且进店客流量逐渐收缩的时期。这个时期是销售统计分析、吸取经验、总结套路、寻找新目标的时期，应该说，小区工作没有尽头，除非没有小区楼盘了。实际上，小区工作的后期与另一个新小区的前期是重叠的。
（2）后期阶段的重点工作是一边总结休整，一边腾出手来找新猎物。
主要任务有四个：a.召集小区部人员和抽调其他部门的人员，在一两天内集中进行一次大型扫楼行动，完整记录装饰公司、用材等信息；b.在扫楼登记表中抄录罗马利奥产品买主的资料，确认真实性，并补齐漏缺的信息，重新制作完整的“XX小区忠诚顾客档案”，便于日后回访和发掘潜在客户；c.对小区工作情况做分析总结，应该包括以下内容：销售总量，品牌占有率，畅销产品前五位，单位面积平均价，装饰公司占有率前十名，竞争对手占有率前五名，装饰公司使用率，小区推广费用总额等；d.寻找新的重点楼盘，在楼盘装修高峰过后，顾客急剧减少，相应的服务工作也减少了，所以为了提高效率，紧凑新老工作的衔接，小区业务员应该利用一些时间寻找另一个新的小区项目，搜集其资料，形成初步的可开发性分析报告，上交高层，等待指示。
这里的小区工作实际操作流程仅仅探讨了一个共性的问题，其实每个区域和市场有着许许多多不同的变化的情况，它需要小区实战人员在实践操作中结合当地实际，不断创新和发展。
说到小区的实际操作，在这里我想和大家分享一下我们福州代理商--雅庭建材，在这方面的一些成功案例。
雅庭建材今年才成为罗马利奥大家庭中的一员，他的的经营思路非常清晰，专卖店选址也非常讲究，店就选在福州市主流市场最好的地段，罗马利奥一切入福州市场就以高姿态、高定位亮相陶瓷行业，特别是在渠道建设方面，有他过人之处，例如在小区方面的推广操作：
1、在今年五月份，他们针对福州市场的一个小区进行了推广，楼盘名称叫江南水都杰座，因此做了大量的分析，如：总户数？已开工多少？共几幢？每幢几户几梯？对手是哪些？其它建材行业的品牌是什么？业主的素质？平均收入？文化水平？物业主任是谁？保安队长？及他们的兴趣爱好等一系列的一手资料。接着，用口头宣传及网格，对外公布，公司免费关每业主50片×45的阳台外墙砖，其目的是给业主带来了方便，更好地接触业主，拉近与业主的距离，也是引客户入专卖店进行洽谈增加成功率，为下一步销售奠下了相当的基础，到目前为止，江南水都共户，已装修户，而我们占到了快到七分之一（21户）。此次活动在一个月时间内共实现销售50万元，占小区份额20%，投入成本约元，纯属是投入小，回报大的操作方法，是相当可观、可行的。
2、对要开发的小区，想在最快的时间内掌握以上信息，除了自己跟踪外，还有其它方式：如：①可以询问当地一些卖砂子及五金店的老板；②保安；③其它建材行业的业务人员；④外部广告公司的资源等等
3、有效及小成本的广告投入：①已装修业主的门，可以包好，用上公司的LOGO；②对已经购买我公司磁砖，可以在业主家的阳台栏杆，或是窗户贴上我公司的LOGO；③对刚交房的楼盘，可以开一辆车，全车贴上公司的LOGO，放在小区业主的路口，要显眼；④学会资源共享，互换，和其它建材公司共同互换活动资源；⑤利用小区楼盘的论坛，及小区业主的QQ群进行小心的宣传等等。
4、对活动的促销方案要有吸引力，且力度要大。如：①在宣传单页上打上最显眼的价格，如0.98元/片，而后加上附加条件等，比如要求买满多少额度以上；②利用节日进行促销活动。如五一，十一等。或是中秋节时，把月饼与磁砖捆绑。
小区推广工作是繁琐的，是不可能立竿见影、丰硕回报的工作，只有充分的思想准备根据市场不同特点和商家自家缺点去寻找合适的小区推广目的去进一步延申，慢慢地站稳脚根，去抢份额，去宣传品牌，不断总结，不断创新，直到得心应手时，品牌才会健康化，公司才具备抗市场风险能力。
四．一些误解
在小区渠道刚刚开展工作的初期，小区主要主管对业务员对小区工作的政策思路和一些细节还比较陌生，所以或多或少会有一些理解上的误区，以下几个偏激的观点是小区组与一线人员沟通时发现的，在这里做一些简单的解释，希望能引起大家的思考，发现小区工作中其他可能引起误解的地方，互相学习，共同进步。几个误解大致如下：
（1）小区工作是虚的，没有一份切实的定单来得实在
小区工作已在逐步演变，它已经是家装渠道、门市渠道不可或缺的保护伞，小区业务员将是销售团队里的主力军。而一系列繁杂又看似低级的工作恰恰是促进销售量持续稳定增长的助推器，是一份长远的定单，所以说，它的价值体现和一份现在的定单并没有可比性。
（2）小区推广应以价格为主导武器
价格对于日常销售来说，确实是一种有力的武器，但如今的竞争时代，价格已不占主导地位。要打赢对手需要有特色的主导武器，在小区推广中，那就是服务。我认为，大家都有的服务不是服务，是标准；服务应该是专利专有的产品附加值。所以，在打小区阵地战时，应该多做一些附加值武器做主导，而不是那些早已生锈的价格步枪。
（3）特供产品就是特价产品
特供产品是指针对某小区出售的特色产品，有两种形式，一种是虚拟的特供产品，既在已有的系列产品中选择畅销者，粘贴上“某某小区特供产品”的标示就可以了；另一种是实在的，就是经小区业务员考察分析，确定竞争对手某花色产品畅销，由经销商按工程订制产品流程操作，制造一批专门面向该小区的产品。从这两个形式可以清晰地看出，特价产品可以做特供产品，但打折降价涉及价格体系等全局性问题，所以不能仅仅考虑特供而特价。
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